PROCESOS, METODOS
Y MODELOS DE NEGOCIACION

©Luis DALLANEGRA PEDRAZA*

Este es un breve trabajo sobre la temática de la negociación internacional atendiendo también a problemáticas locales e interpersonales. Se hace una breve reseña de los principales pasos y dificultades, dado la importancia que tiene esta temática y la poca información que hay al respecto, mostrando algunos juegos de simulación.
Quiero hacer referencia a la importancia de la negociación, sus características, metodología y técnicas, tanto en el marco de los conflictos internacionales, como en situaciones de carácter social y familiar, con el fin de que todos puedan conocer los procedimientos, siguiendo sus aspiraciones e intereses y a la vez mostrar que la negociación también sirve para generar “alianzas” o llevar a cabo procesos cooperativos, como la celebración de tratados, la generación de procesos integrativos, etc.

I N D I C E
Introducción
Definicion de Conflicto
Conflicto Latente y Real
5 Fases del Conflicto
Situaciones de Conflicto Internacional
Naturaleza del Conflicto Interpersonal
Mediación en la Antigüedad: Diferentes Países y Costumbres
Formas y Procesos de Negociación Internacional
El Papel del Mediador
Definición de Mediación
Objetivos de la Mediación
Resolución de Conflictos y Manejo de Conflictos
Método para la Resolución de Conflictos
Plan de Mediación
Desarrollo de las Etapas del Proceso de Mediación
1) Etapa inicial: creación de confianza y estructuración del proceso
2) Planteamiento de los hechos y aislamiento de los problemas
3) Creación de opciones y alternativas
Brainstorming o Tormenta de Ideas
¿Qué Ocurre Sí?
4) Negociación y toma de decisiones
5) Esclarecimiento y redacción de un plan
6) Puesta en Práctica, Análisis y Revisión
Bloqueos a la comunicación
Tensión, Ira y Ansiedad
Métodos para Mejorar la Comunicación
Proceso de Negociación Global
1) La Prenegociación o Preparación
Costos Monetarios a Asumir
Actores Intervinientes en Apoyo a la Negociación
a) Facilitador o “Broker”
b) Normador
c) Arbitro
d) Mediador
Funciones del Mediador
La Renegociación
Las Demandas y los Apoyos
La Problemática Conflictiva
1) La forma en que se resolverá o dirimirá el conflicto
2) La “posición” que defienda cada parte
3) Los “intereses”
4) La “simetría/asimetría”
5) La “agenda” de negociación
6) La “imagen de racionalidad”
7) Flexibilidad
8) La imagen del negociador
Marco Internacional de Negociación
Situaciones que Requieren Negociación
Factores y Criterios a Considerar
1) análisis clásico o enfoque basado en las posiciones
2) El enfoque basado en los principios o méritos
3) Análisis basado en el tipo de pensamiento o proyecto predominante
4) La Diplomacia de Vía Dos (Estrategias de paz no gubernamentales)
Consulta
Diálogo
Capacitación
Habilidades y Técnicas de Mediación
Conceptos de Mediación

Procedimientos para Armar un Juego de Simulación
Orientado a la Negociación de un Conflicto
Ejercicio de "Brainstorming" o Tormenta de Ideas
Elementos para Llevar a Cabo Ejercicios
Soy mediador
Debo hacer concesiones
Critico las propuestas de la otra parte o las del mediador o facilitador
Aproximaciones a las respuestas
El conflicto es visto por...
Situación de conflicto
Organización de la situación
Juego “Loco”
Armado de Juegos de Simulación en Casos Específicos
Caso de Negociación Palestino-Israelí
Contexto Internacional en el que se da la Paz
Valores Privilegiados por Cada Parte
Territorios Negociados
Temas Negociados
Otros Actores Regionales
Otros Conflictos Posibles
Problemas Palestinos Internos
Problemas Israelíes Internos
Otros Actores Futuros
¿Nuevo Perfil Internacional de la Región?
Características del "Rol Play"
Marco de Referencia para la Elaboración
de una Agenda de Política Exterior
Características de la simulación
Escenarios: Internacional y Nacional
Modalidad del ejercicio
Formación de Equipos
Caso Cuba-Estados Unidos
Bibliografía

Esta página fue hecha por Luis DALLANEGRA PEDRAZA
* Dr. En Ciencia Política y Relaciones Internacionales (Univ. Nac. de Rosario, Argentina). Profesor Titular de Teoría de las Relaciones Internacionales, Política Exterior Argentina y Sistemas Políticos Latinoamericanos Comparados en la Facultad de Ciencias Sociales de la Universidad del Salvador, Buenos Aires, Argentina. Investigador Científico del "Consejo Nacional de Investigaciones Científicas y Técnicas" (CONICET).

DALLANEGRA PEDRAZA, Luis, Negociación Internacional, Publicado en “Geosur”, Montevideo, Uruguay, Vol. XX, N° 223/224, Nov-Dic de 1998.